ÉDITION 004 | S'ABONNER
Bonjour à tous,
Merci d’être avec nous pour cette 4édition de Marketing de startups. Si vous venez d’arriver, vous pouvez en tout temps fouiller dans les infolettres précédentes archivées ici. Bonne lecture !
HALEO (Montréal) est une clinique virtuelle de soins qui offre un programme afin d’aider les gens à retrouver un sommeil sain en 5 semaines. On remarque tout de suite que la startup ne nous force pas à télécharger une application. On propose deux options : une évaluation 100 % en ligne (qui capture le courriel) ou un appel gratuit avec un spécialiste. Smart.
La startup ouvre la conversation en force en présentant les bénéfices d'utiliser leur technologie : dormir profondément, réduire ses réveils nocturnes, traiter son insomnie chronique.
On nous montre l’interface (une bonne pratique) sans rentrer dans les détails techniques. À cette étape, pas besoin de savoir si c’est « AI powered » ou « connecté avec un calendrier ». On veut savoir HALEO c’est quoi, c’est pour qui et ça sert à quoi.
Pour s’adresser au segment B2B, HALEO a une landing page toute simple qui présente le programme sous un angle légèrement différent. On parle aux employeurs en promettant de réduire les coûts associés aux troubles de sommeil et on met de l’avant le retour sur investissement.
L’appel à l'action – planifier une démo – est cohérent avec la cible B2B qui est probablement un(e) gestionnaire en entreprise. Pas besoin d’un autre site web ou d’une sous-marque, keep it simple.
Lemon.io a attiré notre attention avec son branding distinctif. La startup promet de vous mettre en contact avec des développeurs ultra compétents « à une vitesse diabolique ». L’entreprise se démarque avec son univers graphique décalé et ses contrastes forts.
Le ton, sympathique et direct, contient des références bibliques qui font sourire et transmettent efficacement la proposition de valeur. The Almight Devs. Miraculous 24-hr Match. Find your startup’s chosen one. Summon righteous software engineer applications.
En plus d’avoir une solide présence en ligne, la startup organise des événements de recrutement à travers l’europe pour combler le supply side de sa plateforme. Les événements sont bien publicisés sur leur page LinkedIn, ce qui facilite le bouche-à-oreille sur le réseau professionnel. L’équipe documente le tout en partageant de courtes vidéos. Le marketing numérique c’est bien, mais reste que c’est payant de montrer qu’il y a du « vrai monde » derrière le site web.
Le blogue de Lemon.io est un masterclass de contenu SEO. On joue parfaitement le jeu du inbound marketing. Les articles couvrent des sujets qui pourraient être recherchés par des développeurs à la pige (ex. Upwork 101: Building a Successful Profile) ou des entreprises ayant des besoins de ressources contractuelles (ex. How startups can overcome the competition for the best tech talent). Notez que les contenus ne parlent pas directement de Lemon.io. On choisit des sujets connexes qui adressent des besoins ou comportements liés à l’offre de Lemon.io
Datch.io est une intelligence artificielle vocale conçue pour la main-d'œuvre industrielle. La solution permet aux employés d’enregistrer facilement de courts messages audios qui seront transcrits et catégorisés dans les systèmes de l’entreprise.
Ce n’est pas un produit facile à présenter sur le web mais la startup le fait bien grâce à des cas d’usage. On découvre le contexte d’utilisation, qui utilise l’application et comment ça se passe. En parallèle on peut voir et entendre l’application qui se met au travail. Simple et efficace.
Datch.io a le défi de s’adresser à plusieurs segments qui ont des besoins légèrement différents. Ils réussissent à avoir un positionnement générique assez clair (Voice AI for industry) et ensuite à préciser leur message marketing pour 3 industries (Energy, Mining, Manufacturing).
En adaptant le vocabulaire et l’imagerie sur des sections dédiées, on a l’impression que la solution est développée sur mesure pour l’industrie. Ainsi, on élargit le positionnement sans créer de confusion. Same same, but different.
The Wilderness Period : entre le MVP et la première vente (B2B)
En réaction à la vente de Figma à Adobe, David Sachs (Paypal, Yammer, Craft Ventures) a re-publié son article The Wilderness Period, une lecture obligatoire pour les startups B2B en démarrage.
Entre le moment où une startup en phase d'amorçage livre son MVP et signe ses premiers clients payants, c'est la « période sauvage ». Vous essayez de vendre votre produit minimum viable, vous rencontrez des objections que vous n'aviez pas anticipées, vous vous précipitez pour coder les nouvelles exigences (le nouveau MVP) et vous répétez. La période sauvage peut prendre deux mois, deux ans ou une éternité.
La solution passe évidemment par un meilleur marketing. Non pas des tactiques d’acquisition ou de communication. Mais une excellente connaissance du client et de son besoin le plus pressant.
Conglomerating a bunch of weak use cases is not as good as one strong one. Similarly, solving minor pain for a lot of users is not as good as solving major pain for a smaller number of users.
Banner Bear : de 0 à 1 M $ en revenus récurrents
Jon Fook de Banner Bear partage des leçons qu’il tire d’avoir fait croître son entreprise SaaS sans capital de risque. À 32 minutes, il démontre l’évolution de sa proposition de valeur à travers le temps. Le fondateur note qu’il a affiné cette formulation en parlant avec ses utilisateurs et en identifiant les cas d’utilisation les plus fréquents.
Most Retention Marketing Destroys Value
Si vous opérez en e-commerce, vous devez lire Alex Greifeld de No Best Practices. Dans cet article controversé, elle décrit les limites des stratégies de rétention. Plus précisément, elle explique qu’on devrait bien balancer les efforts d’acquisition et de rétention si on a des ambitions de croissance. Malgré qu’avec nos outils numériques et nos méthodes d’attribution, c’est parfois tentant de dédier 100 % de son temps en rétention (SMS, courriels, etc.).
Most consumer brands can’t grow without a consistent inflow of new customers. That’s just reality when only 25-35 of every 100 new customers you acquire makes it to a second purchase. In this context, retention can be a value-add, but it will never “solve” the problem of growth.
Comment prospecter le CEO d’un client potentiel
Eric Holmen (CEO, SplashThat.com) partage un excellent truc pratique pour vendre à un CEO. Il dit recevoir entre 30 et 85 courriels de prospection par jour. Il veut aider les vendeurs à mieux travailler.
Commencez votre prospection avec les deux ou trois acheteurs dans mon entreprise. Allez chercher la validation de leur part à savoir si c’est intéressant de se parler maintenant ou si le moment ou le fit n’est pas bon. S'il y a un intérêt mutuel, commencez votre processus de vente avec moi.
Il partage un exemple de courriel qu’il aimerait recevoir. À garder dans les favoris.
Montrez l’interface de votre logiciel sur votre site web
Baymard Institute rapporte que 35 % des produits SaaS et d'abonnement numérique ne le font pas assez bien et que cela mène les clients potentiels à explorer des services alternatifs.
Le Centaur Report de Bessemer Venture Partners présente des données intéressantes sur l’industrie du cloud et offre des insights sur les stratégies de croissance utilisées par Calendly, ServiceTitan et LaunchDarkly pour dépasser les 100 M $ en revenus récurrents.
Katelyn Bourgoin partage 12 exemples de psychologie des prix (pour vous aider à vendre davantage). Expérimentez avec prudence : le pricing est une composante importante d’une stratégie marketing et doit être cohérent avec vos compétiteurs et vos acheteurs.
Rahul Issar partage les 8 types de publicités créatives (Facebook, Instagram) les plus profitables parmi des centaines de tests avec des marques B2C.
Pourquoi Reddit fait de la publicité à la télévision ? Ils sont anti-pub et ils ont une plateforme qui a des propriétés virales et qui croit organiquement. Non ?
Parfois, il faut faire évoluer sa stratégie d’acquisition. Reddit a eu une croissance phénoménale depuis 2005 mais la compétition est féroce et pour passer au prochain niveau de croissance, ils doivent rejoindre un public beaucoup plus large. Le bouche-à-oreille a ses limites. Si on doit recruter les prochains 50 millions d’utilisateurs, il faut sortir les gros canons.
La campagne Find Your People s'étend à la télévision nationale et aux plateformes vidéo numériques, sur les réseaux sociaux et en affichage extérieur. (Oui, oui, de la pub traditionnelle.) La mise en scène est un beau clin d'œil à l’aspect de communauté et au petit côté weird du réseau social.
On poursuit notre mission de fournir des bonnes ressources pour aider nos entreprises technologiques à améliorer leurs pratiques marketing. Vous avez une idée ou vous voulez participer à la prochaine édition ? Répondez directement à ce courriel !
À bientôt,
- François
P.S : si vous avez dans votre entourage des personnes qui sont intéressées par ces différents sujets, partagez-leur ce lien pour qu’elles puissent s'abonner.
